Para que você possa usufruir melhor desse conteúdo, gostaria de sugerir uma pequena reflexão, afinal você entrou nesse blog buscando respostas sobre funil de vendas, então identificou uma necessidade de melhorias no processo comercial do seu negócio.
Então antes de trazer as respostas que veio buscar aqui, quero fazer algumas perguntas! Elas estão aqui justamente para que você possa identificar de forma mais clara onde estão os gargalos da sua empresa, vamos lá?
Sua equipe de vendas possui dificuldades em entender a real necessidade dos clientes?
( ) Sim ( ) Não
As metas não estão sendo batidas e isso desmotiva a equipe?
( ) Sim ( ) Não
Sua empresa perde muitas oportunidades por falta de follow-up (atualização do status de cada prospect)?
( ) Sim ( ) Não
Recebe muitos retornos de clientes que questionam seus valores, ou comentam que “está muito caro”?
( ) Sim ( ) Não
Não possui um cadastro completo ou tem dificuldade em buscar mais informações sobre seus clientes?
( ) Sim ( ) Não
Você recebe muitas reclamações por parte dos clientes? E mesmo que a reclamação não seja por uma falha ou desgosto do seu produto/serviço, não sabe como resolver?
( ) Sim ( ) Não
Sua empresa faz pós-venda? Tem como rotina conversar com o cliente, seja para verificar a satisfação ou agradecer pela compra?
( ) Sim ( ) Não
Já realizou uma análise dos principais indicadores da sua empresa? (Taxa de conversão; Ciclo de vendas; Ticket médio; etc.)
( ) Sim ( ) Não
Você perde muito tempo para gerar as planilhas de Excel e isso te deixa irritado?
( ) Sim ( ) Não
Sua empresa não está faturando tanto quanto gostaria e não sabe o porquê?
( ) Sim ( ) Não
Acredite, se a maioria das respostas foi SIM, esse conteúdo pode te ajudar!
Iremos listar aqui as perguntas mais frequentes sobre funil de venda a fim de esclarecer e dar dicas sobre esse processo da gestão comercial de negócios.
O que é o funil de vendas?
É um modelo estratégico formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas, ou seja, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
O que é jornada de compra?
A jornada do cliente nada mais é que os passos que as pessoas fazem desde a descoberta de sua necessidade ou desejo, até a resolução do problema ou aquisição de um determinado produto ou sérvio. Esse caminho que o cliente faz no processo de compra de um produto ou serviço, pode ser “guiado” de forma estratégica por um funil de vendas bem estruturado.
Entender essa jornada facilita o desenvolvimento do funil da empresa!
A Jornada é composta por quatro etapas:
-
- Aprendizado e descoberta – O objetivo nessa etapa é despertar o interesse da pessoa por determinado assunto e/ou produto, para que perceba a existência de um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
- Reconhecimento do problema – O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e possíveis soluções;
- Consideração da solução – Aqui ele já sabe as possíveis soluções e começa a avaliar as alternativas, é importante que nesta etapa a empresa crie uma urgência, caso contrário, o comprador pode não se empenhar em resolvê-lo.
- Decisão de compra – O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Dica: O Inbound Marketing é uma excelente estratégia para ser utilizada em cada uma destas etapas.
Quais são as etapas do funil de venda?
Para ficar claro as etapas do funil de vendas vamos aplicar aqui onde fica localizado a jornada do cliente dentro do processo. A partir desse entendimento será possível ver com clareza quais definições serão necessárias para a construção desse processo comercial no seu negócio.
TOPO – Aprendizado e descoberta
(VISITANTE / PROSPECT)
Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão encontram seu negócio, seja pelo Google, Redes Sociais ou indicação.
Aqui os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido, e que é despertada após esse contato com a empresa.
Nessa etapa você precisa oferecer conteúdos interessantes para que se tornem visitantes frequentes através de artigos para blog, redes sociais, links patrocinados, etc.
MEIO – Reconhecimento do problema e a consideração da solução
(LEAD)
Aqui estaremos lidando com os conhecidos Leads, visitantes que possuem uma necessidade reconhecida e estão considerando qual será a melhor solução para sanar seus problemas. Importante ter sempre em mente que essa busca pelas necessidades pode ainda não estar clara de como será sanada pelo lead, e por isso, é sua função ajudá-los com apresentação de dicas, técnicas e conteúdo específicos que o ajudarão na tomada de decisão a seu favor.
Nesta etapa você usará ferramentas como landing pages, formulários, call to action para baixar algum material que possa cativar ainda mais esse lead e que façam com que o lead tenha maior interesse por você através de conteúdos com o objetivo de pegar algum contato através de cadastro, para poder nutri-lo até a conversão da venda. Mas atenção, não tente vender uma solução a qualquer custo, o objetivo aqui é amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
FUNDO – Decisão de compra
(CONVERSÃO EM CLIENTE / FIDELIZAÇÃO)
Aqui os Leads qualificados tornam-se oportunidades! Pois é nesta fase, após todo o processo de educação do funil de vendas, que eles estão devidamente aptos a tornarem-se clientes.
Use do conhecimento adquirido até aqui dessa persona e envie e-mails personalizados com o que ele busca, ofereça uma apresentação ou proposta do seu produto ou serviço ou faça uma visita. O prospect está precisando daquele empurrãozinho final, mostre convencimento e persuasão, essas são as palavras-chave nesta etapa do funil de vendas.
Nesta etapa é importante ressaltar os seus diferenciais competitivos pois os prospects irão decidir ou não pelo seu produto ou serviço. Então é o momento de preparar sua equipe de vendas, pratique, crie estratégias de abordagem, mostre que sua empresa tem as soluções que ele busca. Mas lembre-se sempre que você percorreu com ele em todo processo de conquista, ganhou sua confiança e pode ser até mesmo se tornar uma referência no assunto, então fidelize ele. E é assim que o funil de vendas fecha, quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Com essas informações já é possível desmistificar algumas crenças e dificuldades de fazer o processo de funil de venda no seu negócio. Mas se quiser continuar aprendendo mais sobre o funcionamento e importância dessa técnica, desenvolvemos um e-book com mais conteúdos para ajudar você nessa jornada!
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